Comment rivaliser sur les transformations personnelles et réussir un Business « Nouveau vous »?
« Le plus grand voyage que vous pouvez entreprendre est celui qui vous mène vers vous-même. » – Eckhart Tolle
Trop souvent, les centres de fitness, les prestataires médicaux, les collèges et les organisations de nombreux autres secteurs cherchent à se distinguer uniquement par la qualité, la commodité et l’expérience de ce qu’ils vendent, déclarent les auteurs. Ce n’est pas que ces choses ne sont pas importantes. Mais ils n’ont d’importance qu’en tant que moyens pour atteindre les fins que les gens recherchent. Trop d’organisations perdent de vue cette vérité. Même lorsqu’ils promeuvent ce qu’ils vendent par rapport aux aspirations des consommateurs, ils conçoivent rarement des solutions qui permettent aux gens de les réaliser. Au lieu de cela, les individus doivent bricoler ce dont ils pensent avoir besoin pour atteindre leurs objectifs, par exemple, un entraîneur, un régime particulier et un réseau de soutien pour perdre du poids. Les entreprises devraient reconnaître l’opportunité économique offerte par une entreprise de transformation, dans laquelle les consommateurs viennent à eux avec le désir d’améliorer un aspect fondamental de leur vie. Même si nous sommes tous remplis d’espoirs, d’objectifs et d’ambitions, un changement significatif est incroyablement difficile à accomplir par nous-mêmes. Cet article propose une approche pour concevoir une entreprise de transformation.
L’objectif final des personnes qui fréquentent les centres de fitness n’est pas l’accès à l’équipement ou aux entraîneurs ; c’est pour se mettre en forme. La principale raison pour laquelle les gens vont chez leur médecin ou se rendent à l’hôpital n’est pas pour obtenir des prescriptions de médicaments, un examen médical ou des procédures thérapeutiques ; c’est pour se rétablir. Et le principal motif des étudiants pour aller à l’université n’est pas d’acheter beaucoup de livres, de faire noter leurs travaux et leurs examens par des professeurs, ou même d’avoir une expérience en classe et à l’université; il s’agit d’acquérir des compétences ou de l’expertise et de poursuivre une carrière.
Mais trop souvent, les centres de fitness, les prestataires médicaux, les collèges et les organisations de nombreux autres secteurs cherchent à se distinguer uniquement par la qualité, la commodité et l’expérience de ce qu’ils vendent. Ce n’est pas que ces choses ne sont pas importantes. Mais ils n’ont d’importance qu’en tant que moyens pour atteindre les fins que les gens recherchent. Trop d’organisations perdent de vue cette vérité. Même lorsqu’ils promeuvent ce qu’ils vendent par rapport aux aspirations des clients, ils conçoivent rarement des solutions qui permettent aux gens de les réaliser. Au lieu de cela, les individus doivent bricoler ce dont ils pensent avoir besoin pour atteindre leurs objectifs, par exemple, un entraîneur, un régime particulier et un réseau de soutien pour perdre du poids.
Même si nous sommes tous remplis d’espoirs, d’objectifs et d’ambitions, un changement significatif est incroyablement difficile à accomplir par nous-mêmes. Les entreprises devraient reconnaître l’opportunité économique offerte par l’entreprise de transformation, dans laquelle elles s’associent aux consommateurs pour améliorer un aspect fondamental de leur vie, pour atteindre un « nouveau vous ».
En quoi les transformations sont uniques
Créer de la valeur économique à partir des transformations nécessite d’abord une compréhension complète de ce que cela signifie d’être dans l’entreprise de transformation. Cela implique :
Vendre une offre économique distincte. Les entreprises (et les économies) créent de plus en plus de valeur à mesure qu’elles passent de la vente de marchandises à la mise en scène d’expériences. Les transformations étendent cette progression au cinquième niveau, où les entreprises aident les clients à réaliser des changements majeurs.
Se concentrer sur le succès du client.
Les biens, les services et même les expériences qu’une entreprise propose n’ont d’importance que dans la manière dont ils aident les clients à atteindre les résultats souhaités. La définition du succès de chaque client doit donc être l’étoile polaire qui guide ce qu’une entreprise fait si elle veut être compétitive sur les transformations.
Avoir un état d’esprit de solutions.
Les véritables transformations nécessitent des solutions complètes. Mais la plupart des entreprises ne fournissent qu’une petite partie de ce dont les clients ont besoin – du matériel d’exercice pour être plus en forme, une application de sommeil pour dormir paisiblement, une retraite de spa pour renouer avec son conjoint – et laissent en grande partie le changement réel que les clients recherchent à leurs propres efforts. En conséquence, les clients échouent souvent. En revanche, les entreprises qui se font concurrence en apportant des transformations offrent tout, seules ou en partenariat avec d’autres, dont les clients ont besoin pour réussir.
Ce résultat dépend d’un engagement de chaque client à atteindre un objectif sur lequel lui et l’entreprise sont d’accord.
Les véritables transformations nécessitent des solutions complètes. Mais la plupart des entreprises laissent le changement réel que les clients recherchent à leurs propres efforts.
Définir une transformation réussie
En nous appuyant sur notre travail de compréhension des besoins des clients et de conception d’offres innovantes et d’expériences significatives, nous avons créé un processus en trois étapes pour apprendre ce que les clients en général ou des groupes spécifiques de clients considéreraient comme une transformation réussie. Forte de ces connaissances, une entreprise peut concevoir une offre de transformation.
Qu’est ce que le succès signifie pour le client?
Même lorsque les clients expriment leurs désirs uniquement en termes d’emplois fonctionnels, un intervieweur expérimenté cherchera à comprendre les emplois émotionnels, sociaux et ambitieux qui se cachent sous la surface. La technique du système de production Toyota consistant à demander « 5 pourquoi » est particulièrement utile pour découvrir les aspirations. Lorsqu’on lui demande pourquoi elle obtient un MBA, par exemple, une étudiante peut parler de diverses compétences qu’elle souhaite développer. Mais lorsqu’on l’interroge sur sa motivation à développer ces compétences, elle peut répondre qu’elle veut trouver un meilleur emploi, ce qui, à son tour, peut être parce qu’elle veut se sentir fière, être perçue comme compétente ou devenir un chef d’entreprise.
Identifiez les barrières.
Une fois qu’une entreprise sait ce que le succès signifie pour un client, l’étape finale consiste à identifier les obstacles qui se dressent sur son chemin et à déterminer comment aider à les surmonter. Ces obstacles existent dans trois domaines principaux : les ressources (offres disponibles, temps, budget), la préparation des clients (compétences, motivation, clarté) et le contexte (quand et où les choses sont faites).
Les conversations avec les clients peuvent aider à identifier les obstacles. Une personne au régime peut céder à la tentation nocturne; un étudiant peut manquer de compétences d’étude; un patient peut ne pas avoir le temps, l’envie ou les ressources nécessaires pour s’en tenir au traitement prescrit. Les clients peuvent se voir poser des questions telles que : En quoi les offres actuelles sont-elles insuffisantes ? Où manquez-vous de connaissances ou de motivation ? Qu’est-ce qui vous empêche de faire les progrès souhaités ?
Les transformations ne sont pas produites dans une usine ou placées sur une étagère dans un magasin ; elles sont réalisées en partenariat avec la personne transformée.
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Ressources: Le contraste mental
Fondateur et éditeur de KifYou.