Découvrez les quatre styles d’influence, selon la science: les dominants, les manipulateurs, les persuasifs et les influenceurs.
Les styles d’influence: de quoi s’agit-il?
La recherche en science sociale analyse l’influence grâce à deux variables: le gain, et la durabilité. Pour analyser le type d’influence, les chercheurs interrogent tout d’abord le bénéfice: le gain est-il égocentrique, unilatéral ou est-il un gain mutuel ? Le second critère est celui de la durée: est-ce un changement à court ou à long terme ? Grâce à cs deux critères, les spécialistes de sciences sociales, les psychologues et les sociologues ont pu dégager quatre styles d’influence: les dominants, les manipulateurs, les persuasifs et les influenceurs.
Les Dominateurs sont dans le quart inférieur droit. Ils essaient d’avoir un impact à long terme, mais c’est seulement égocentrique, c’est pour eux. Ainsi, ils contraindront et contrôleront la conformité à long terme. Cela peut conduire à des changements catastrophiques. Donc, quand vous regardez des gens comme Kenneth Lay ou Bernie Madoff, c’est ce qui se passe, ils sont souvent abattus par un lanceur d’alerte.
La catégorie suivante, se déplaçant vers la gauche en bas, est celle des manipulateurs. Les manipulateurs induiront en erreur ou exerceront des pressions afin d’obtenir ce qu’ils veulent. Ils utiliseront des jeux de puissance et des crises de sifflement. Ils feront tout pour obtenir ce que vous voulez, ou ce qu’ils veulent, et tout est à court terme.
Pensez à Elizabeth Holmes, de Theranos ou à Billy McFarland, fraudeur condamné qui a cofondé le Fyre Festival. Les manipulateurs ont tendance à s’éteindre plus rapidement que les dominants.
Le quadrant supérieur gauche est l’endroit où se trouvent les persuasifs. Beaucoup de gens qui croient qu’ils sont influents sont en fait persuasifs et cela signifie qu’ils n’obtiennent pas de résultats à long terme. Ils utiliseront une mentalité d’abeille ouvrière, des appels rhétoriques, du charisme, n’importe quoi pour amener les gens à faire quelque chose maintenant. Le problème est que les dirigeants ont souvent l’illusion qu’ils influencent alors qu’ils sont simplement persuasifs. Le piège de la persuasion est que vous êtes complètement vulnérable à la prochaine personne persuasive qui arrive.
Le travail de ma vie consiste à aider les dirigeants à passer du quadrant supérieur gauche de la persuasion au quadrant supérieur droit de l’influence. C’est là que vous élevez et façonnez l’avenir en menant des changements durables. Bien sûr, la première personne que vous devez influencer, c’est vous, et c’est ce qui maintient de nombreuses personnes piégées dans le quadrant persuasif. Les persuasifs pensent que s’ils peuvent simplement convaincre les gens de faire quelque chose, le résultat se produira. Mais ce ne sera pas le cas. C’est un piège. Mon objectif est d’aider les gens à comprendre l’influence et ensuite à pouvoir y entrer, afin qu’ils puissent mener un changement durable et pas seulement ces petits gains, parce qu’ils nuisent absolument à leurs propres opportunités dans la vie et ne contribuent pas à le monde qu’ils pourraient en pensant à court terme.
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Références
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